Desarrollo de Habilidades de Venta de Productos Financieros

Tipo de curso: Curso-Taller
De: Nuestros programas
Fecha: Inicia el 2017-02-21 y Finaliza el 2017-02-22

Facilitador principal


Miguel Ángel Génova

Ha diseñado e impartido seminarios desde hace más de 25 años a miles de directivos y comerciales de empresas de diferentes sectores en las habilidades críticas de ventas, dirección de ventas, negociación y comunicación comercial en España, Perú, Brasil y Argentina.  Desde 1994 es socio-director de TRANS Formación®, empresa consultora, con sede en Barcelona, que aporta a sus clientes soluciones para el desarrollo de competencias de Dirección, Comunicación, Liderazgo, Ventas y Negociación. Entidades financieras líderes como Santander, Caja Madrid, Citibank, Caja España, Banca Cívica, Banco Zaragozano, Banesto, Banco Nacional de Guinea Ecuatorial o empresas multinacionales como Microsoft, Movistar, Nissan, Siemens, Porsche, GE, Adidas, Bayer, Danone, Esade, Pfizer o la Unión Europea han confiado en sus ideas y programas de capacitación para conseguir más ventas, clientes más satisfechos, vendedores más motivados o mejor dirigidos. D. Miguel Ángel Génova, es Contador Público y Administrador de Empresas por la Universidad de la Republica (UDELAR) de Uruguay y MBA en Finanzas de Empresa por la Universidad Autónoma de Madrid, donde además realizó los cursos de doctorado en Administración de Empresas.            Es autor del blog Formación & Ventas sobre desarrollo de habilidades comerciales y a través del cual se promueven ideas para formar, vender y dirigir mejor.      


  • Presentación

    En República Dominicana hay unas 65 Entidades de Intermediación Financiera en operación y otras 36 instituciones que ofertan productos del mercado de valores. Bajo este contexto siempre es bueno que USTED y su EMPRESA estén bien conscientes de que  EL CLIENTE, especialmente quienes constituyen las grandes cuentas de la oficina, suele tener claro que su entidad puede satisfacer sus necesidades financieras... exactamente igual que otras muchas más del mercado local, y en muchos casos del internacional. 

    Los resultados en ventas están condicionados por factores externos e internos a la gestión comercial. Dentro de los factores internos, hay elementos sistemáticos y elementos de conducta.

    Existen cuatro factores que están estrechamente relacionados a la gestión comercial y que condicionan e impulsan sus resultados.:

    1)    Actitudes                 : Hacia la venta, los clientes o el perfil funcional del propio puesto.

    2)    Modelo de venta    : Que estructure y sistematice de forma práctica y sencilla  las gestiones de venta.

    3)    Conocimientos      : Sobre productos, clientes, competencia y operativa interna.

    4)    Habilidades             : De Venta, Negociación y Comunicación con el cliente.

     

  • Objetivos

    •Mejoren los resultados de su venta de productos financieros.
    •Aprendan un modelo estructurado de venta simple y práctico
    •Desarrollen habilidades de venta de productos financieros y las practiquen en el propio aula, vía role playing.
    •Reciban recursos “listos para usar” fácilmente trasladables a su gestión de ventas.
    •Se cuestionen su actual gestión y detecten áreas mejorables en actividades y competencias.
    •Definan acciones concretas a llevar a cabo.
    •Se comprometan a ponerlas en práctica.
    •Perciban el taller como ameno, estimulante y práctico.

  • Dirigido A

    Este programa está focalizado a personal de las áreas de Negocios, Comercial, Servicios de Instituciones de Intermediación Financiera (Bancos Múltiples, Bancos de Ahorro y Crédito, Corporaciones de Crédito, entre otras), Compañías de Seguros, Administradoras de Fondos de Pensiones, Administradoras de Fondos de Inversión, Administradoras de Riesgos de Salud, Puestos de Bolsa y en general a todas aquellas instituciones y personas que comercialicen algún producto financiero.

  • Duración

    Desde el 2017-02-21 hasta el 2017-02-22

  • Contenido del programa

    1.  El éxito en la venta de los productos financieros

    1.1  Objetivos, contenidos y metodología del taller

    1.2  Cuál es la diferencia entre vender y despachar un producto

    1.3  Actividad: El vendedor estrella: qué hacen / tienen los grandes vendedores.

    1.4  Factores de éxito en la persuasión / venta de ideas

    2.  Caso práctico inicial

    2.1  Actividad Role playing: representación de 3 situaciones habituales de contacto con prospectos / clientes en el sector financiero.

    2.1.1     Entrevista con buen cliente, a quién se le pueden vender más productos

    2.1.2     Entrevista con cliente a la defensiva / con objeciones

    2.1.3     Entrevista con no-cliente

    3.  La venta como proceso de persuasión

    3.1   Actividad Vender con las manos atadas: Los tres pilares de la venta

    3.2   Actividad Los 100 números:

    3.2.1     Por qué y cómo estructurar la entrevista de venta

    3.2.2      Cómo estructurar el proceso de venta de un producto financiero

    4.  Planificar la venta

    4.1 Tipos de entrevista y objetivos

    4.2   Áreas de preparación de la entrevista

    5.    Crear sintonía y confianza

    5.1 Cómo crear un clima adecuado y generar confianza en el cliente

    5.2 Técnica del Beneficio inicial

     6.  Obtener información del cliente

    6.1 No asuma ¡pregunte!

    6.2 Qué información obtener del cliente. Introducción a la técnica de preguntas

    6.3 Actividad El preguntón: Qué información obtener con qué preguntas.

    7.  Argumentar las soluciones financieras

    7.1 Cómo presentar de forma atractiva y convincente nuestras soluciones.

    7.2  Actividad: Perfil de argumentación estratégica de 3 productos financieros.

    7.3  Actividad: Matriz Argumentario de 3 soluciones

    7.4 Técnicas de presentación eficaz de un producto.

    7.5  Cómo estructurar y exponer la argumentación ante el cliente.

    8.  Objeciones del cliente: prevención y tratamiento

    8.1 Técnicas de tratamiento de objeciones

    8.2 Actividad 6 objeciones: Cuáles son y cómo tratar las objeciones más habituales de nuestros clientes de la oficina.

    9.  Conseguir acuerdo y compromisos

    9.1 Asertividad en la venta

    9.2 Actividad: Ventanas verbales / no verbales para cerrar

    9.3 Señales de compra. Técnicas de cierre

    9.4 Actividad: Preguntas que cierran

    10.            Caso práctico final

    10.1Actividad: Análisis de los role playing iniciales.

    10.2Feedback. Conclusiones

    10.3Actividad Role playing: Representación de situaciones habituales de venta con prospectos / clientes, ahora aplicando las técnicas de comunicación y venta aprendidas y aceptadas en la reunión:

    10.3.1  Entrevista de prospección

    10.3.2  Entrevista de venta

    10.3.3  Presentación vendedora de un nuevo producto

    11.            Plan de acción

    11.1Autoevaluación de habilidades de venta. ¿En qué aspectos puedo mejorar?

    11.2Actividad Plan de Acción personal: ¿Qué acciones concretas pondré en marcha?

    11.3Bibliografía. Conclusiones. Evaluación de la formación

     

  • Facilitadores secundarios

  • Sistema de evaluación

    NA

  • Certificación

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